­Obchodní jednání – 1.část

Ve světě byzny­su nedostanete to, co si zasloužíte; dostanete to, co si vyjednáte!­

Chester ­L. Karrass

Dobré­ komunikační dovednosti jsou základním předpokladem k úspěchu jak v osobním tak pracovním životě. Znalost technik a zákonitostí obchodního jednání se tak stává výraznou konkurenční výhodou.

Uvádím tedy pár praktických rad a doporučení týkajících se obchodního jednání, která je nejen možné okamžitě použít v praxi, ale mohou se trvale stát součástí Vašeho profesionálního vystupování a jednání. Hlavní je se nebát nezdaru. Neúspěch neexistuje, jen zpětná vazba.

Příprava na obchodní jednání

Základem úspěšného jednání je kvalitní příprava. V případě, že není čas se dostatečně připravit, raději jednání zrušte, napácháte tím méně škody než, kdybyste šli na jednání bez jakékoli přípravy!

Nejprve si domluvte první setkání. Potřeba je ujasnit si s kým jednat? Koho kontaktovat? Jak? Nejlépe telefonicky, mailem je to neosobní a velká pravděpodobnost, že Vaše zpráva zapadne v záplavě ostatních, a osobně se vystavujete riziku, že bez ohlášení přijdete nevhod.

Nabídnout termín. Nejlépe mít připravené 2 až 3. Vycházejte ze svého biorytmu, zda jste sova nebo ranní ptáče, dále příliš nedoporučuji pondělí ráno a páteční pozdní odpoledne

Navrhněte místo. Každá z voleb má své pro a proti, které je potřeba zvážit. Na domácí půdě? U partnera? Nebo na neutrální půdě? V tomto případě, n­ezapomenout, kdo zve ten platí!

Mějte připravenou odpověď na otázku, co bude předmětem setkání s cílem vzbudit zvědavost partnera a zájem se s Vámi sejít.

Malá rada: v den schůzky si potvrďte, zda s vámi druhá strana opravdu počítá. Ve světě plných diářů a náhlých změn se, tak vyhnete zbytečnému nedorozumění.

Na čem tedy závisí úspěšné jednání? Jednak na znalosti sebe sama: Jaký jsem JÁ vyjednavač? Jaké jsou mé slabé a silné stránky? Jsem dobře připraven? Kolik toho vím? Jak dobře to umím?…

A jednak na znalosti druhé strany: Jací jsou? Jak jsou silní resp. slabí? Co chtějí? Jak důležité je pro ně nadcházející jednání? ….

Na co nezapomenout při přípravě na jednání?

Znalost předmětu jednání / návrhu

Stanovení cílů

 Moje cíle

• Horní limit / strop / ideální cíl – úvodní nabídka
• Realistický bod, za férový pro obě strany
• Alternativní varianty – nejlepší možné řešení mimo jednání
• Dolní limit / dno / minimální cíl – pod, kterou už nelze jít

Cíle, zájmy, potřeby druhé strany

Náš společný zájem

Dále seznam ústupků. V tomto bodě není radno improvizovat. Je potřeba si předem promyslet, které body jednání jsou pro mě důležité a v kterých je prostor partnerovi ustoupit.

Časové omezení – tlačí Vás nebo partnera termíny?

Místo

Pravomoce – máte Vy i Váš partner kompetence učinit definitivní rozhodnutí?

Počet jednajících – vhodná je početní rovnováha

Zájmy lidí, kteří se jednání neúčastní…­

Klíčem k úspěšnému jednání je také Vaše zdravá sebedůvěra a připravenost na vysoký výkon.

Fyziologie – aneb ve zdravém těle zdravý duch. Dobře se vyspěte!

Mentální připravenost

Pozitivní duševní postoj – dostaňte se do pohody, slibte si nějakou „sladkou“ odměnu, když jednání dobře dopadne

Průběh obchodního jednání

Každé jednání by mělo projít určitými fázemi:

1. Navázání kontaktu - cca 10% z celkového času, mluvím JÁ 25%/ mluví ON 75%
2. Zjištění potřeb, přání, očekávání,… - cca 40% z celkového času, mluvím JÁ 25%/ mluví ON 75%
3. Prezentace řešení (produktu,služby,..) - cca 25% z celkového času, mluvím JÁ 60%/ mluví ON 40%
4. Zodpovězení námitek a vyjednávání - cca15% z celkového času, mluvím JÁ 50%/ mluví ON 50%
5. Uzavření dohody 10% z celkového času mluvím JÁ 75%/ mluví ON 25%
6. (Vyhodnocení obchodního jednání)­

Fáze 1. Navázání kontaktu

Mějte svou mysl a smysly otevřené! Všímejte si zdánlivých maličkostí.

První dojem

Prostředí (vstupní prostory, pracovna navštívené osoby, navštívená osoba komplexně)

Usazení – přímo proti sobě nebo vedle sebe, předání vizitek, občerstvení

Jak udělat dobrý dojem?

Na rozdíl od zkoušek ve škole na udělání dobrého dojmu máte většinou jen jednu šanci! První dojem, který ovlivní celý průběh dalšího jednání a možná i celé spolupráce, si přitom člověk utvoří během prvních několika minut. Na co všechno se zaměřit a dát si pozor?

Mimoslovní komunikace vyzařující sebedůvěru, přátelskost a pozitivní očekávání

Oční kontakt (zkuste se dívat tak, aby jste vnímali barvu partnerových očí) a přátelský výraz v obličeji (úsměv)

Vzpřímené držení těla

Příjemný stisk rukou, tedy ani příliš silné ani „leklá ryba“

Čistota a upravenost

„Oblíkej se tak, aby ses cítil ve vrcholné formě, způsobem , který ti dává pocit, že můžeš dobýt svět.“

Nicholas Boothman

Čistota a upravenost

Oblečení a obuv

Účes, oholení, vůně,…

Přiměřenost oblečení, vystupování i jazyka

Další pokračování příště.